Statystyki sprzedaży z księgarń a model biznesowy długi ogon

Statystyki sprzedaży z księgarń

W Ogólnopolskiej Bazie Księgarń znalazłam raport, który jest zestawieniem zebranych wyników ankiet na temat korelacji między roczną sprzedażą a wysokością udziału asortymentu innego niż książki.

W przypadku księgarń to właśnie książki są w nich głównym asortymentem. Na grafice udostępnionej na stronie OBK można prześledzić, jak zmieniają się proporcje udziału długiego ogona w zależności od poziomu sprzedaży. Dane zebrano od 230 księgarń.

 

Model biznesowy długi ogon

Pozwalam sobie na wniosek, że model biznesowy długi ogon (long tail) ma zastosowanie również w księgarniach. Odsyłam do lektury artykułu, który popełniłam jakiś czas temu na stronie MocKobiet.eu, gdzie zapoznasz się szerzej z ideą budowania biznesu według tego schematu. (Jednym z przykładowych biznesów w tym modelu jest Amazon. O tym również przeczytasz w artykule na MK.)

W skrócie – chodzi o to, by ok. 80% przychodów uzyskiwało się jedynie dzięki sprzedaży ok. 20% swoich produktów.

 

(Fot. dostępna do pobrania bez ograniczeń na stronie Ogólnopolskiej Bazy Księgarń.)

Wnioski z raportu na temat rodzaju asortymentu w zależności od poziomu sprzedaży w księgarniach

Ponieważ wyników opublikowanych na OBK nikt nie opatrzył komentarzem, pozwolę sobie na własne refleksje.

 

Księgarnie z roczną sprzedażą >300 000 zł

Wyraźnie widać, że model biznesowy długiego ogona sprawdza się przy księgarniach z rocznym poziomem sprzedaży do 300 tys. zł. Zatem są to zapewne drobne punkty, poza sieciami, niszowe księgarnie albo ze względu na swój charakter, tematykę, albo lokalizację. W ich przypadku wysokość sprzedaży często ratuje udział asortymentu inny niż książki, aczkolwiek sięga on maksymalnie do 10%, na co wskazała niemal połowa respondentów.

Jednakże u ok. 10% małych księgarń udział asortymentu innego niż książki zwiększa się, wchodząc w przedział do 30%.

U ok. 5% ankietowanych oferowane produkty inne niż książki stają w niemal równej opozycji, sięgając nawet deklarowanego poziomu 50% udziału w asortymencie księgarni.

O ile dobrze wpatruję się w słupki na powyższym wykresie, pozbawionego szczegółowej skali, jestem skłonna wnioskować, że u ok. 4% respondentów proporcje między produktami głównymi księgarń, czyli książkami, a udziałem innych produktów zostały zachwiane, gdzie książki zaczęły stanowić mniej niż 50% oferty katalogowej danego punktu sprzedaży.

 

Księgarnie z roczną sprzedażą między 300 001 zł a 500 000 zł

Zaskakujące, jak niewielki wzrost sprzedaży może wpłynąć na poprawę rentowności księgarni, by zdecydowanie zrezygnować z udziału asortymentu innego niż książki. Utrzymywanie poprzedniej oferty zadeklarowało na poziomie 10% udziału w asortymencie jedynie ok. 7% księgarń, zaś na poziomie do 50% jedynie ok. 3% ankietowanych.

Zastanawiam się, czemu tak łatwo zniknął nam długi ogon? Zapewne zbyt małe moce przerobowe, problemy z magazynowaniem czy dość rzadka sprzedaż pojedynczych produktów niezwiązanych do końca z oczekiwaniami klienta danej księgarni mogły być przyczyną rezygnacji. Jest prawdopodobne, że właściciele niewielkich księgarń (jeśli nie muszą), nie biorą na siebie dodatkowej pracy, z której nie mają realnej stopy zwrotu. — Ciekawa jestem, co Ty uważasz, Drogi Czytelniku. Napiszesz w komentarzu pod artykułem?

 

Księgarnie z roczną sprzedażą między 500 001 zł a 1 200 000 zł

W tym przypadku odnotowano udział do ok. 30% u — szacuję na oko, patrząc na słupki — ok. 6% respondentów, zaś >50% u zaledwie u ok. 1% ankietowanych.

Czyżby była to ostatnia próba dywersyfikacji oferty czy dystans przed decyzją wyspecjalizowania się w ofercie? A może sposób na to, by w końcu znaleźć się w kolejnym przedziale piętro wyżej?

Bardzo jestem ciekawa, co stoi za takimi decyzjami… — Podziel się, jeśli wiesz. 🙂

Bardzo dobrze pamiętam moment, w którym z przerażeniem stwierdziłam, że w Empiku za chwilę kupię składane meble z IKEA i ubrania oraz kawę z oferty Tchibo. Brrrrr Na szczęście już przyjemniej tam się wchodzi i nie przewracam się o rękawice kuchenne, ale sam charakter miejsca się zmienił. Same punkty się różnią między sobą. Można bardziej lubić jeden Empik od drugiego. — Też tak masz, czy tylko ja?

 

Księgarnie z roczną sprzedażą między 1 200 001 zł a 2 000 000 zł

Kiedy księgarnia osiągnie poziom sprzedaży powyżej mln z kawałkiem, sądzę, że możemy wnioskować, iż przestanie być zainteresowana udawaniem, że jest sklepem wielobranżowym, skoro chce być księgarnią.

Zatem tak jak wynika z raportu, można się spodziewać, iż ok. 1% księgarń będzie prowadziło sprzedaż innych produktów niż książki na poziomie do 50% udziału w asortymencie, ok. 0,5% księgarń sięgnie w udziale asortymentu innego niż książki do poziomu 30%, zaś ok. 4% księgarń włączy z kolei do oferty takie produkty jedynie na poziomie 10% ich udziału.

 

Księgarnie z roczną sprzedażą między 2 000 001 zł a 5 000 000 zł

Na tym poziomie jedynie mniej niż 1% księgarń zadeklarowało udział w sprzedaży asortymentu innego niż książki na poziomie do 50%, zaś ok. 2-3% odpowiedziało, że u nich książki zdecydowanie dominują zajmując do 90% oferty.

 

Księgarnie-GIGANCI z roczną sprzedażą do 10 mln zł oraz >10 mln zł

Na tym poziomie księgarnie zdają się już nie bawić w inny asortyment. W przypadku księgarń z roczną sprzedażą do 10 ml zł ok. 0,5% respondentów ma w ofercie produkty inne niż książki w proporcjach do 30% na korzyść książek, zaś w przypadku gigantów ze sprzedażą roczną >10 mln zł jest to udział w asortymencie do 10% dla – deklarowane przez ok. 0,5% ankietowanych.

 

Uwagi

Co istotne, niech nikt nie wyciąga pochopnych wniosków, że model biznesowy długi ogon nie opłaca się dużym firmom. Uważam, że opłaca się bardziej dużym niż małym, choć to małym częściej ratuje życie, pozwala spiąć budżet od pierwszego do pierwszego i daje szansę na szybsze skalowanie biznesu.

Jest to model mniej uciążliwy dla gigantów niż dla drobnych przedsiębiorców. Pojedyncze osoby często nie dają sobie z nim rady, jeśli w porę nie zatrudnią pomocy, co jest niezbędne, jeśli się chce utrzymać tendencję wzrostową sprzedaży.

Ostatnia rzecz. W raporcie im jesteśmy niżej na rocznych poziomach sprzedaży, tym mamy więcej księgarń, które decydują się na pewne rozwiązania. ALE! Nie wiemy, jak duże są poszczególne grupy respondentów podzielone według poziomu rocznej sprzedaży osiaganej przez ksiegarnie. Czyli ile odpowiedzi padło w danym zakresie. Trudno je porównywać zatem między sobą 1:1.

Zabiorę cię teraz w góry. Zauważ analogię. Im wyżej, tym mniej wysokich drzew, krzewów, roślinności. Tym luźniej, tym rzadziej spotyka się towarzystwo. Na sam szczyt dochodzą nieliczni.

Zatem warto pamiętać, że takie raporty to jedynie statystyki, a każdy ma własne otoczenie biznesowe, własne zasoby i swoją szansę na nowy szczyt.

Droga ku własnym celom jest jak wątpliwej przyjemności — przynajmniej dla mnie —  wyprawa nad Morskie Oko. Tam niekiedy ledwo można się przecisnąć między ludźmi. Jednak powyżej schroniska jest mniej chętnych na wspinaczkę. Nie spotyka się już takich tłumów pragnących kolejnych wyzwań. — Znasz to?

Ty nie rezygnuj! 🙂